Samara Portal Technology, Computers

Самарский портал "Технологии, компьютеры"

28.12.2015 - О первом опыте применения социального маркетинга рассказал в интервью CRN/RE генеральный менеджер RRC Россия Андрей Скворцов.

Ключевыми игроками канала поставок были и остаются дистрибьюторы. Причем за относительно короткий срок функции этих фирм существенно изменились. Обычная логистика уже не является доминирующим направлением их деятельности. Дистрибьюторские компании предлагают консалтинговые и маркетинговые услуги, техническую поддержку и помощь в подготовке проектов, располагают финансовыми инструментами для поддержки партнеров второго уровня и пулом демонстрационного оборудования. Но даже такого широкого спектра услуг не всегда бывает достаточно для выстраивания эффективного взаимодействия между всеми участниками рынка. В развитых западных странах все большую популярность приобретает такой инструмент, как социальный маркетинг. В России одним из пионеров в этой сфере стала компания RRC.

CRN/RE: Что заставило вас обратить внимание на такую специфическую форму работы, как социальный маркетинг?

Андрей Скворцов: За последние полтора-два десятилетия дистрибьюторский бизнес претерпел большие изменения. В нашей компании и у наших коллег по цеху сконцентрировано большое количество сервисов, назначение которых — облегчить жизнь партнерам второго уровня.

Канал поставок превратился в экосистему компаний, в своеобразный кооператив, где участники объединяют усилия для достижения общей цели. Однако не все реселлеры и системные интеграторы в полной мере используют потенциал дистрибьюторов. Нередко по привычке они рассчитывают только на свои силы. Поэтому мы решили предпринять такие шаги, которые, с одной стороны, сплотили бы наших партнеров, а с другой, наглядно продемонстрировали бы реальный эффект и преимущество совместной работы. Так появилась идея заняться социальным маркетингом.

CRN/RE: И в чем же заключается суть вашей программы социального маркетинга?

А. С.: Мы назвали эту программу «Партнерство RRC — Регионы России». Ее цель — донести идею партнерства до всех наших реселлеров и системных интеграторов, даже самых мелких, во всех уголках страны. И на местах продемонстрировать потенциальным заказчикам возможности, которые несет в себе партнерство вендоров и интеграторов.

Мы много ездим по России и видели, какое количество положительных эмоций вызывают просторы нашей страны у зарубежных коллег. Поэтому решили использовать географический принцип в социальном маркетинге. Если раньше мы проводили свои мероприятия «веером», то сейчас решили последовательно фокусироваться на конкретных регионах.

Главный смысл программы социального маркетинга заключается в том, что мы вместе с партнерами и вендорами реализуем социально значимый проект. И результатами нашего труда смогут пользоваться жители города на протяжении многих лет. Критерии выбора региона и проекта просты. Мы объявили конкурс социальных инициатив во всех крупных городах, где есть наши представительства. Это практически все города-миллионники в России. И тот город, который раньше других откликнется и предложит наиболее интересный проект, мы и выберем в качестве площадки для реализации нашей программы.

CRN/RE: Были ли у вас какие-то дополнительные условия или требования?

А. С.: Да. Предлагаемая идея должна быть интересной, оригинальной, не связанной напрямую с бизнесом наших партнеров и их заказчиков, и не должна повторять проекты, которые реализуют власти города. Другими словами, мы сознательно ушли от конкуренции с властями в таких сферах, как ЖКХ, благоустройство, здравоохранение, транспорт, связь, образование и пр. Главный принцип нашей программы социального маркетинга — мы не только закапываем ямки, но и строим на них горки.

CRN/RE: И что уже удалось сделать?

А. С.: Программа «Партнерство RRC — Регионы России» стартовала в начале прошлого года. Первыми заявку на участие прислали наши самарские партнеры. Мы рассмотрели все предложенные проекты и остановили свой выбор на строительстве стадиона для аджилити. Это соревнования для собак на скорость прохождения препятствий. Вид спорта очень популярен во многих странах мира, и интерес к нему быстро растет в нашей стране. В пользу этого проекта говорили и такие факты, что в Самаре уже несколько десятилетий есть группа энтузиастов, которая готовит чемпионов в этом виде спорта, и что стадион планировалось построить в одном из рабочих районов города, где до сих пор построено не так уж много социальных объектов. Ну и очевидно, что городские власти вряд ли нашли бы деньги на строительство такого стадиона даже в отдаленной перспективе.

Итак, мы выбрали Самару, и в течение полугода многие мероприятия RRC проходили в этом городе, в том числе и наш главный форум — RRC Day, когда партнеры и вендоры собираются вместе. Проект стартовал в декабре прошлого года и в июле был завершен. Стадион стал одним из любимых мест отдыха жителей Самары. Туда просто приятно прийти и понаблюдать за тренировками четвероногих спортсменов. Это всегда дает большой заряд ярких положительных эмоций. В общем, нам удалось получить тот «вау-эффект», на который мы рассчитывали.

Кроме того, аджилити — это спорт, которым могут заниматься даже дети с ограниченными возможностями, например страдающие ДЦП. Командовать собакой голосом и жестами им вполне по силам, а психологический и терапевтический эффекты огромны. Ведь лечение и реабилитация методами канис-терапии признаны во всем мире.

Надо добавить, что эта площадка может использоваться и для других соревнований. Город получил современный спортивный комплекс с трибунами, освещением, системой видеонаблюдения и т. д. И у жителей надолго останется в памяти, что этот подарок сделали айтишники.

CRN/RE: Вы уже работаете над следующим проектом?

А. С.: Да, второй проект запущен в Нижнем Новгороде. Как и в первом случае, мы провели конкурс и решили, что будем строить скалодром. Это будет открытое сооружение высотой 15 м и шириной 17 м. Когда-то в Нижнем Новгороде была сильная команда, и до сих пор сохранилась инициативная группа, есть спортсмены, которые участвуют в соревнованиях и занимают призовые места, в том числе и дети.

В данный момент проект находится на начальной стадии, идет подготовка документации и выбор подрядчиков. По нашим расчетам, строительство скалодрома должно быть завершено в апреле следующего года.

CRN/RE: Есть ли отдача от вашей инициативы в Самаре?

А. С.: Партнеры действительно стали более активными, они почувствовали как наше внимание, так и внимание со стороны местных заказчиков. Но мы не ожидаем быстрой отдачи. Наша цель другая — изменить сознание людей. Чтобы ИТ-компания, будь то VAD, или VAR, или системный интегратор, воспринималась не как компания, которая делает наценку, а как компания, которая добавляет ценность. Ну и, кроме того, хотели бы высвободить у партнеров творческую инициативу.

CRN/RE: А что вы можете сказать о финансовых аспектах проектов? Кто из участников вкладывает деньги в их реализацию, какова примерная стоимость проекта?

А. С.: Деньги вкладываем мы, деньги вкладывают вендоры. Понятно, что у каждой компании есть определенный маркетинговый бюджет. Крупным зарубежным компаниям наши инициативы понятны, у них социальные проекты и социальный маркетинг — привычные вещи. Вклад каждого из участников проекта невелик, но в сумме бюджет достигает нескольких сотен тысяч долларов. Наверное, не стоит говорить, что со стороны наших специалистов осуществляется строгий контроль за расходованием средств, и мы не допускаем завышения стоимости работ. Надо сказать, что в Самаре российские партнеры в прямом смысле поработали руками, принимая непосредственное участие в строительстве стадиона и прокладке коммуникаций.

CRN/RE: Рассчитываете ли вы на возврат инвестиций и если да, то в какие сроки и в какой форме?

А. С.: Поскольку мы говорим о маркетинге, наш проект преследует несколько целей. Первая цель — социальная. Объект нужен городу, нужен партнерам. И главное, что они получают, — это яркие эмоции и хорошие впечатления. Вторая цель — «тим билдинг» — сплочение команды партнеров и вендоров. Третья цель — донести до партнеров идею, что любой проект мы можем реализовать совместными усилиями.

Когда компания, например из Хабаровска, столкнется со сложной задачей, ее руководители, побывавшие на форуме RRC Day в Самаре, обязательно вспомнят о площадке для аджилити. Потому что сильные эмоции не забываются. Четвертая цель — пиар для компаний — участников проекта. Вендоры и реселлеры могут сформировать положительный имидж в глазах заказчиков и городской администрации. Должен отметить, что RRC, как дистрибьютор, не имеет выхода на конечных заказчиков. И нам не нужны публичность и прямая реклама. Наконец, наша задача — оставлять региону наследство. Это меняет отношение к ИТ-сообществу, сближает наших региональных партнеров с местными заказчиками, делает контакты неформальными.

По моему мнению, оценивать проекты социального маркетинга с помощью традиционных финансовых показателей ошибочно. В данном случае результатом нашей деятельности являются не коммерческие сделки, а яркие впечатления и эмоции. А они запоминаются надолго, и эффект «последействия» может быть очень значительным.

----

Львовские имена

Львовские имена. Статья Владислава Боярова. 22.08.2023 г.

Галопом по вычислительным Европам. Часть 6. Спецпроцессоры.

Галопом по вычислительным Европам. Часть 6. Спецпроцессоры. Часть 5. Память. Статья Ильи Вайцмана. 15.03.2023 г.

«Домашний компьютер». Конкурс в Самаре.

«Домашний компьютер». Конкурс в Самаре.

Blood, Sweat & Tears, или Кровь, пот и слёзы – часть третья, объединительная

Кому кризис, а кому окно возможностей

Кому кризис, а кому окно возможностей. Статья Владислава Боярова. 17.07.2023 г.