Samara Portal Technology, Computers

Самарский портал "Технологии, компьютеры"

В рамках партнерского саммита компании Cisco, прошедшем в Лас-Вегасе 24-27 марта 2014 года, директор по работе с партнерами в России и СНГ Алексей Романов дал интервью журналисту Александру Семёнову.

Александр Семёнов: Ваш руководитель Джон Чемберс постоянно подчеркивает, что единственная возможность для успеха любой компании в наше время – это постоянные изменения. Расскажите о том, как, следуя заветам Дж. Чемберса, меняется партнерская сеть компании Cisco в России.

Алексей Романов, директор по работе с партнерами в России и СНГ. Партнерский саммит корпорации Cisco. Лас-Вегас. 24-27 марта 2014 г. Фото: Александр Семёнов.
Алексей Романов: Наша партнерская сеть развивается в соответствии с теми задачами, которые встают перед компанией. Партнерская организация меняется для того, чтобы эффективнее решать эти задачи и удовлетворять постоянно растущие потребности заказчиков. В последнее время наиболее активно развивается область облачных приложений и вычислений, поэтому в компании появились специализации и специальные программы по обучению и повышению квалификации наших партнеров именно в этой области. Уже сейчас введены разные уровни сертификации и квалификации.

Никаких принципиальных изменений в нашей партнерской программе не происходит, а партнеры трансформируют свою деятельность в соответствии с требованиями рынка. Мы помогаем им в этой работе, поскольку портфолио наших продуктов постоянно меняется, появились архитектурный подход и очень интересные решения для ЦОДов. Cisco приобретает все новые компании с интересными решениями и технологиями, расширяющими портфели предложений партнеров. Новые продукты непросто интегрировать в существующую партнерскую программу, но мы это делаем, в этом и состоят перемены. Cisco постоянно обучает партнеров тому, как строить решения на базе новых технологий.

Россия – большая страна. Как бы вы оценили количество партнеров в Москве и регионах? В каких регионах Cisco работает наиболее активно и куда планирует расширяться?

В Москве и Санкт-Петербурге базируются наши крупнейшие партнеры, сотрудничающие с заказчиками по всей стране. Они открывают свои филиалы и представительства в разных регионах России, обеспечивая более 70% всего бизнеса в России. У Cisco хорошо развита и сеть региональных партнеров, развивающих локальный рынок в сотрудничестве с местной властью и предприятиями.

Очень активно мы работаем в Северо-Западном регионе, поскольку здесь развитая промышленность и достаточное количество финансов. Далее идет Сибирь, Урал, Дальний Восток, Приволжский и Южный федеральные округа. В связи с Олимпиадой-2014 был всплеск активности на юге. Кстати, на олимпиаде активно работали многие наши московские партнеры в тесном контакте с региональными компаниями.

У нас есть свои представители в самых разных регионах, в том числе офисы в Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, где работают не только специалисты по работе с заказчиками и партнерами, но и инженеры. Два основных направления деятельности локальных партнеров – это работа со средним бизнесом и местными администрациями. По-прежнему многие финансовые организации и компании из нефтегазовой отрасли, имеющие офисы в Москве, сотрудничают с московскими партнерами Cisco. Для этих организаций и проекты разрабатываются в столице, и закупка зачастую осуществляется здесь же.

В последние годы появляются все новые квалификации для партнеров Cisco. Интересны ли инновационные решения Cisco для российских регионов?

Конечно. Хорошо известная Вам технология Cisco TelePresence, входящая в портфель решений для совместной работы, очень популярна в регионах. В этой области у нас очень широкий перечень решений. Начинала Cisco со сложных систем с большими экранами, высочайшим качеством картинки и эффектом присутствия. Настройка таких систем требовала высокой квалификации, поэтому у нас была отдельная специализация для партнеров, продававших и устанавливающих такие решения заказчикам. Сейчас ситуация стала демократичней: в линейке Cisco TelePresence представлены и самые простые решения ? разработанные для мобильных устройств. Такие решения пользуются хорошим спросом. Специализированные партнеры для таких продаж у нас есть по всей России. Это наиболее востребованная специализация. Партнеров со специализацией по ЦОД у нас пока меньше.

С появлением любой новой технологии Cisco доступ к ней предоставляется ограниченному количеству партнеров, поскольку на раннем этапе обучение новой специализации требует значительных инвестиций. Постепенно все эти процессы отрабатываются, и технология становится доступной многим.

Г-н Чемберс в своем выступлении обозначил уровень удовлетворенности заказчиков – 3.97, у партнеров – даже ниже. Далеко от пяти. Чем же не удовлетворены партнеры?

Любое изменение программ не всегда бывает комфортным для партнеров и приводит к их неудовлетворенности. Переход к чему-то новому всегда сложен: приходится вникать во все тонкости технологий и соответствовать уровню специализаций. В этом партнерам помогает специальный институт менеджеров Cisco.

Существуют проблемы с задержками поставок, однако сложности с переходом на новую модель ввоза оборудования в Россию мы успешно преодолели. Проблемы есть всегда. Решаешь одни ? появляются другие. Это жизнь. К сожалению, не всегда и скорость решения проблем устраивает партнеров, да и нас самих, по правде говоря. Все это, конечно, отражается на уровне удовлетворенности партнеров.

Как вы слышали, Джон Чемберс поставил задачу повысить уровень удовлетворенности заказчиков до 4,2 баллов (из пяти возможных), а партнеров – до 3,9. Партнеры находятся между двух огней – специалистами Cisco и заказчиками – и должны постоянно соответствовать требованиям тех и других. И это не просто. К тому же партнерам, работающим обычно со многими вендорами, есть с кем сравнивать, поэтому они достаточно критичны.

Партнеры все чаще говорят нам о падении маржинальности, что также снижает удовлетворенность сотрудничеством. Растет и уровень конкуренции, особенно в тяжелые времена, когда темпы экономического развития снижаются.

Вы – руководитель партнерской сети в России. Едины ли правила в Cisco для работы с партнерскими сетями во всем мире? Или они подстраиваются под менталитет страны пребывания?

Правила едины. Естественно, всегда есть какие-то особенности, например, правила импортирования в Россию отличаются от Европы и Азии. Однако глобальные программы одинаковы для всех.

На аналогичных партнерских саммитах мы общаемся с партнерами и коллегами из самых разных стран и видим, что проблемы и задачи у всех очень похожи. Поэтому оправданно, что во всем мире у компании единые сертификационные программы. Cisco гарантирует, что в любом уголке мира заказчик получит одинаковый уровень сервиса и оборудования. Схожи и проблемы, с которыми сталкиваются партнеры во всем мире. Для этого мы и собираемся на такие саммиты, чтобы обсуждать существующие сложности и искать решения.

Устраивает ли вас количество партнеров? Нужно ли его увеличивать или уменьшать?

На мой взгляд, партнерская структура, сложившаяся у Cisco в России, достаточно сбалансирована. Мы работаем с четырьмя дистрибьюторами, у нас более двадцати золотых партнеров (наивысшей квалификации) и сотни партнеров других уровней опыта и квалификации. Конечно, наши крупнейшие партнеры, инвестировавшие серьезные средства в получение и поддержание статуса золотого или мастер-партнера, были бы признательны нам за сокращение общего числа партнеров, за введение еще более высоких статусов, чтобы было проще вернуть вложенные инвестиции, ? но глобальная партнерская политика Cisco таких ограничений не предполагает, поэтому и на локальном уровне эти чаяния не осуществимы. Партнеры разного размера и разного уровня квалификации делают свою работу и продвигают наши решения в разных сегментах рынка, осуществляя проекты разной степени сложности. Мы же с помощью механизмов сертификации и специализаций, заложенных в нашей партнерской программе, помогаем им дифференцироваться друг от друга. На это направлены и объявленные на этом саммите изменения в партнерской программе.

Ожидаете ли вы какой-то прорывной активности партнеров в тех направлениях, которые намечены на нынешнем саммите – облака и Всеобъемлющий Интернет?

Начнем с облачных вычислений. Пока мы вместе с партнерами всячески пропагандируем и продвигаем это направление. Как можно было ожидать, заказчики относятся ко всем нововведениям консервативно. Партнеры, уже успевшие оценить важность работы в этом направлении и выразившие готовность вкладывать в него свои средства, получают от нас определенные сертификаты, уровни специализации и даже финансовую поддержку. Несколько российских компаний стали в этом году номинантами партнерской программы Cisco в категории Cloud Builder в регионе EMEAR. Мы активно работаем в этом направлении.

Всеобъемлющий Интернет – это маркетинговое название технологического состояния нашего мира. Благодаря появлению недорогих сенсоров и каналов высокоскоростной передачи данных реализуется возможность связать весь мир воедино. Новые формы сбора, анализа и использования информации делают возможным осуществление новых проектов. В частности, уже сейчас есть интересные проекты по организации движения в крупных городах, реализацией которых занимаются наши партнеры.

Всеобъемлющий Интернет поможет сфокусироваться на внедрении целостных решений: партнеры смогут заниматься не перемещением коробок и продажей ПО, а разработкой сложных интегрированных комплексов оборудования, в том числе с использованием продуктов других компаний. После этого саммита мы начнем предлагать нашим партнерам работать именно с такими, интегрированными, решениями. Для этого придется выстраивать специальные системы обучения и налаживать новые технологические связи, и мы готовы к этому.

Можете ли вы из России что-то предложить руководству компании Cisco, или ваша задача состоит только в том, чтобы выполнять полученные указания?

Когда решение принято, мы, конечно, его исполняем. Но есть прекрасная возможность участия в подготовке и принятии значимых решений. В рамках специальных встреч с руководством партнерской организации я и мои коллеги из других стран делимся опытом, поднимаем и обсуждаем проблемы, высказываем любые мнения и пожелания. Результаты таких дискуссий, безусловно, учитываются при дальнейшей разработке партнерский стратегии. Такие встречи проходят ежеквартально в регионе EMEAR и раз в год под эгидой руководства глобальной партнерской организации.

Так что мы далеко не всегда сидим на месте и ждем указаний.

Спасибо большое за интересное интервью!

 

----

Эпоха перемен. Подарки. Часть 1.

Эпоха перемен. Подарки. Часть 1. Статья Владислава Боярова. 19.01.2024 г.

Эпоха перемен. Подарки. Часть 2.

Эпоха перемен. Подарки. Часть 2. Статья Владислава Боярова. 23.01.2024 г.

«Домашний компьютер». Конкурс в Самаре.

«Домашний компьютер». Конкурс в Самаре.

Blood, Sweat & Tears, или Кровь, пот и слёзы – часть третья, объединительная

Галопом по вычислительным Европам. Часть 10. Китайский путь и персональная безопасность.

Галопом по вычислительным Европам. Часть 10. Китайский путь и персональная безопасность. Статья Ильи Вайцмана. 11.12.2023 г.