14 марта 2013 года под руководством Владимира Комаренко в Самаре состоялся тренинг «Продажа серверов под управлением Windows Server 2012 компаниям малого и среднего бизнеса». Организовала мероприятие компания «1С-Рарус».
К моему великому удивлению, львиная доля тренинга была посвящена не тому, как продать именно этот серверный продукт, а методам убеждения потенциального покупателя в том, что ему в принципе нужна структуризация сети и наличие в ней центрального сервера. Не забудем, что речь здесь идёт именно о малом и среднем бизнесе.
Очень важная идея: видеть покупателя не в лице главного ИТ-ника предприятия (а в малом предприятии это ещё и, как правило, приходящие люди), а в лице человека, реально распоряжающегося ресурсами и принимающего решения. ИТ-шника можно нейтрализовать, привлечь на свою сторону, использовать в качестве союзника, но не более того. Потому что ИТ-шник может сколько угодно считать необходимым покупку сервера, но директор предпочтёт, например, отремонтировать автомобиль.
Кульминацией тренинга стало задание – доказать мало что понимающему в ИТ (по сценарию) руководителю предприятия, что сервер ему крайне необходим и работа их компьютеров в отсутствии правильной ИТ-структуры наносит серьёзный ущерб функционированию предприятия. Участники тренинга разделились на команды, каждая команда сформулировала аргументы, а потом представители команд с помощью этих аргументов охмуряли директора. После каждого сеанса охмурения Владимир Комаренко проводил «разбор полётов».
Надо отдать должное таланту тренера, обстановка была творческая и непринуждённая, играли мы с азартом.
Лично мне приходится объяснять необходимость приобретения сервера регулярно, а посмотреть на себя в это время со стороны нереально, поэтому я с радостью воспользовался возможностью получить порцию критики. При этом должен сказать следующее: не так уж часто удаётся убедить руководителя предприятия оптимизировать инфраструктуру. Не надо думать, что он живёт в вакууме и никогда ничего про это не слышал. Кроме того в наше сложное время, когда отовсюду льётся реклама откровенно ненужных вещей, у людей уже развилась защитная реакция на любые предложения. Однако отчаиваться не стоит, пытаться всё равно нужно, потому что в некоторых случаях это срабатывает.
Вот типичные ситуации:
- Только что случилось несчастье, были утеряны данные, и тут рассказ о том, как этого можно было избежать.
- Была проведена презентация, руководитель не стал покупать сервер, но в голове у него что-то отложилось. И тут случился сбой, данные были утеряны или хотя бы у всех потрепало нервы, руководитель вспоминает о сделанном предложении.
- Предприятие получило неожиданно большую прибыль, руководитель хочет инвестировать часть заработанных денег, и тут подоспело предложение, как это сделать наиболее эффективно.
В общем, всё это похоже на рыбалку, но везёт, как всегда, умелым.
Если сервер на предприятии уже имеется, тоже не всё потеряно: можно продать Windows Server 2012 в качестве обновления существующего на предприятии. Здесь тоже множество аспектов. Прежде всего – это адекватная работа с современным оборудованием. То есть, если компания меняет аппаратную часть, это серьёзный повод поменять вместе с ним программную. У меня было два очень неприятных случая, когда при установке устаревшей ОС система работала нестабильно, причём в одном из них появлялись сбойные кластеры на дисках и происходила потеря информации. На самом деле с дисками и контроллером было всё в порядке – виной тому была ОС, которая ничего не знала об этом оборудовании и не умела с ним работать. Вторая серьёзная причина обновить ОС – виртуализация. На новый физический сервер можно установить несколько виртуальных, при этом повысится загрузка оборудования, улучшится управляемость системы и в целом возрастёт надёжность работы.
Но вот клиент заинтересовался и ему нужны подробности. Об этом тоже было сказано достаточно полно. У Windows Server 2012 четыре редакции, они отличаются по цене и функционалу, и надо знать, что предложить конкретному клиенту. Следует отметить, что в лицензии ограничивается количество физических процессоров, поэтому при установке Windows Server 2012 на машины с современными многоядерными процессорами Intel и большом объёме оперативной памяти можно существенно сэкономить. К примеру, процессор Intel® Xeon® Processor E5-4650 имеет 8 ядер, 16 потоков, 20 МБ кэша третьего уровня, допускает установку до 1,5 терабайта оперативной памяти и при этом потребляет максимум 130 Вт. Понятно, что на одном двухпроцессорном сервере можно организовать большое количество виртуальных серверов, не выходя за пределы единственной лицензии Microsoft.
О сравнении цен, каналах продаж и лицензировании также говорилось достаточно подробно, но это уже отдельная тема, требующая детального освещения.